11月底的马鞍山已经有了丝丝寒意，比这初冬天气更让人感到刺骨的是每况愈下的空调市场；月兔集团总裁黄小伟的办公室却是温暖如春，一台月兔品牌的柜机安静地给宽敞的空间输送着缕缕暖意。

  目前乱象丛生的空调市场中尽管头部品牌没有完全展露出价格杀伤力，但是在二三线品牌领域却呈现出刺刀见红般的绞杀，月兔空调就身处这样一个漩涡之中。

  事实上这种状况黄小伟早有预见，三个月之前他就预判到了时下的行情，当时他刚刚入职月兔，目之所及之处皆是一片亢奋的产销情绪，库存量由此而被层层推高，如若静心研察行业环境却实在找不到乐观的因素，所以，从8月份开始国内市场的陡然冷却符合黄小伟的预期。

  然而整体市场的走势比他想象中还要低迷，尤其是双十一之后。好在就月兔空调目前的规模，市场总量的波动对其影响有限，与其对现有的行情长吁短叹还不如迈步向前，月兔空调的一场变革大幕也由此而掀开。

  暖通专业出身的黄小伟在月兔之前的两个大型空调企业的工作履历中，都曾主抓过品质工作，过去三个月黄小伟花费精力最多的地方就是提升产品的质量，他笑着说：“按照之前的要求差不多就行了，我的要求也有点高。”

  他的要求还给整个月兔空调的制造和品质管理体系提供了一个示范，那就是“让不可能变成可能。”都说空调产品有技术天花板，不过在品质工艺领域，知道和做到之间有一条巨大的鸿沟，在不大幅度的增加成本的前提下做好品质是一个技术活，在这方面黄小伟的确之足够专业。

  有些举措甚至是不惜成本。一个很简单的例子，现在月兔空调外机的风叶在高品质要求下成本涨了很多，但是却没有把这种成本提升的压力传递给客户和用户。

  “老板在这方面对我没什么要求只有建议，当我说要把品质、口碑放在第一位时，哪怕是利润薄一些，甚至不赚钱，他说他都可接受，”黄小伟还说：“在制造领域，口碑和赚钱如果一定要分个先后顺序，我觉得口碑比赚钱更重要。”

  制造企业的发展就是这样，长期主义和短期利益之间必须要做到一个均衡，月兔空调选择了前者。月兔空调的品质、制造团队还在扩大，一些在头部和主流企业拥有丰富品质管理沉淀的行业精英的加入，让月兔空调在夯实品质上拥有了愈加坚实的底座。

  当然，面向长远发展，产品矩阵的扩大是必要之举。黄小伟透露，进入2024冷年之后，月兔空调花重金投了三套挂机和一套圆柱柜机模具；不止如此，针对海外市场、风管机等近年来的行业热点，月兔空调同样在布局产品体系，现在还已经把语音智能作为了变频产品的标配功能，甚至在制氧空调、储能空调系统等等方面已经在进行技术探讨研究及相应产品的开发。

  第十一届茅盾文学奖入选作品中有一本书《本巴》，该书将蒙古神话和史诗艺术还原成一部小说。很有意思的是，黄小伟出生于内蒙古，更为巧合的月兔集团早就面向互联网领域所推出的品牌就是“本巴”。这便是命运的神奇之处，似乎也注定了黄小伟和月兔之间缘分。

  黄小伟介绍：“本巴这个品牌是我们自己的团队和代运营公司共同在操作，争取在年度之前进入市场。”在网络站点平台慢慢的变成了国内空调市场主流商业形态的今天，二三线品牌在线上领域鲜有规模化突破案例，月兔集团此举是其以多品牌形成全消费场景布局的重要举措。

  一直根植于线系的月兔品牌依然以传统渠道为主，但是流通模式变化在黄小伟的主导下也迈出了关键性的一步，其中最明显的创新变革就是建立销售公司模式。目前，月兔空调已经在湖北地区创建了其首家销售公司，并形成了首批回款和出货，这之于月兔空调而言是一种从0到1的突破。

  与很多中小型空调制造企业一样，月兔空调在广袤的国内市场存在着大量的空白区域，如果仅仅是依靠自身的力量去进行渠道拓展，需要投入更多的资源、更多的时间，这样一个时间段就可以联合地方流通商通过模式创新对空白点实现覆盖，而且销售公司模式在多个企业身上已经被证明是一种可行、有效的方法。

  据黄小伟透露，以销售公司模式进行扩张渠道体系在2024年还将逐步扩大，“明年我们计划成立三四家销售公司，都是一些空白区域和薄弱的市场。”而在已经渠道基础的区域市场，月兔空调还将把商业网络面向下部流通快速渗透，“很多省级市场看似已经有了布局，但是省级下面的很多地级市场还是大量的空白，我们明年就是要花一年的时间，耕耘地级市场乃至县级市场。”

  尽管月兔空调在2023冷年将自身的产销规模达到了一个前所未有的高度，但是在自主品牌国内市场线下渠道和网络的建设上略显粗放，通过梳理全国各个区域市场、进行销售公司模式变革，便是以B端力量来牵引其产销规模持续向上，每一个空白点的填补都是一种进步，事实上，渠道拓网本身就是每个空调企业的长期工作。

  这在月兔集团的另外一个品牌即“一诺维克”上同样适用，据了解，月兔集团为一诺维克组建了独立的品牌运营团队，也是以线下渠道为主导。藉此，月兔集团构建了月兔、本巴、一诺维克三大覆盖线上线下全渠道网络、全消费层级的多品牌矩阵。黄小伟说：“三个品牌齐头并进，都有不同的发力点和发展趋势。”

  就在笔者与黄小伟见面的前几天，月兔空调刚刚签订了一个规模达一万多套的工程建设项目，如此规模的工程订单不要说在月兔哪怕是在整个空调行业，都是一个不小的单子，这从另外一个侧面映射出黄小伟在短短三个月之内给月兔空调带来的变化。

  还有一个重要变化便在营销端，现在的月兔空调更看重渠道客户产品与资金的周转效率，黄小伟强调经营销售团队须以月度为时间单位提升与客户的联络度和合作粘性。在存量化的国内空调市场，效率化驱动成为了渠道运营的主流方式，这既有利于渠道客户的资金利用率，同时更有助于月兔空调的备库节奏的有序调配。

  “市场长期处在一个动态的变化之中，有些方法在过去有用，现在就未必了，”黄小伟还说：“我们要审时度势，依据市场本身的态势来决定我们的营销思路。”这种积极的变化还体现在了产品上，变频和一级能效产品在月兔空调体系中的占比越来越高。

  黄小伟在与笔者聊天的过程中透露了一个信息：最近月兔空调新签的一位渠道客户指定要变频产品，“他说，我不会卖定速机，只会卖变频高能效空调。”正所谓春江水暖鸭先知，渠道商对客户的真实需求走向有着极其敏锐的捕捉能力，这也给月兔空调后期的产品结构升级提供了指引。

  据了解，月兔空调自主品牌2023年度变频占比的占比为40%左右，黄小伟希望明年这一占比能够翻一番，并争取用更短的时间实现全面变频化。这也是怎么回事在过去三个月的时间内黄小伟把产品的质量作为核心工作的原因之一，此举也契合了月兔空调的另外一个业务板块发展诉求，那便是OEM和ODM，“现在很多客户都很看重产品，我们现在基本只要发几台样机过去一测试对比就达成了合作。”

  产品品质是改变一个品牌在客户、用户心中认知的根本，在眼下的竞争环境中月兔想要扭转既往的品牌印象存在着一定的压力，黄小伟对此直言不讳：“这个看上去很难，但只要坚持，终归会改变。”他在努力地将表面上不可能的事情渐渐成为可能，一如供应端与月兔空调的合作伙伴关系在他来了之后显得愈加和谐。

  这一点在产销规模上也是如此，在黄小伟在赴任月兔之前的两段职业履历中，都参与且见证了相应企业的空调规模从几百万套跃升至千万套级别，这两段时间惊人的一致，都是八年，他笑着说：“若能够用八年的时间把月兔集团的产销量做到上千万套，那么我在这个行业内也算是可以毕业了。”

  中国空调产业的规模足够的大，更何况，除了已经在布局的线上和线下商业体系，月兔还正在积极探索海外市场。“尽管这么些年我们从始至终很难，但是我们月兔是一个有梦想的企业。”黄小伟还说，未来的市场压力会更大，他所看到的全是风险。

  对风险的认知可以让企业向更安全的边际靠拢，而对风险的克服和通过一系列变革举措实现对问题的解决，那么月兔空调将会看到不一样的风景。没什么不可能，月兔空调如今积极努力的变化，就是在让很多的不可能变成可能。